Rất nhiều doanh nghiệp “làm rất nhiều cách” nhưng vẫn không biết mình đang đi đâu. Bán hàng thì chạy theo doanh số ngắn hạn, sản phẩm thì thay đổi liên tục, đội ngũ mỗi phòng ban một hướng. Gốc rễ của vấn đề thường không nằm ở thiếu tiền hay thiếu người, mà là thiếu một định hướng kinh doanh rõ ràng để dẫn dắt mọi quyết định. Vậy định hướng kinh doanh là gì?
Định hướng kinh doanh (Business Orientation) là gì?
Định hướng kinh doanh (Business Orientation) là cách doanh nghiệp tiếp cận và xây dựng chiến lược dài hạn, nhiệm vụ cốt lõi và phương án tối ưu có mục tiêu cụ thể để đạt được thành công ngay từ trước khi triển khai sản xuất hoặc bán hàng.
Hiểu đơn giản, định hướng kinh doanh giúp doanh nghiệp biết rõ:
- Mình đang hướng tới mục tiêu gì
- Nên tập trung nguồn lực vào đâu
- Dựa vào cơ sở nào để đưa ra các quyết định quan trọng trong quá trình kinh doanh
Khi có định hướng rõ ràng, mọi hoạt động như sản xuất, bán hàng hay quản lý đều đi cùng một hướng. Ngược lại, nếu thiếu định hướng kinh doanh, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng làm việc rời rạc, tốn nhiều chi phí nhưng không đạt kết quả như mong muốn. Đây cũng là lý do khiến nhiều doanh nghiệp nhỏ và startup gặp khó khăn ngay từ những năm đầu hoạt động.
Tầm quan trọng của định hướng kinh doanh trong doanh nghiệp
Định hướng kinh doanh giữ vai trò nền tảng trong toàn bộ quá trình vận hành và phát triển doanh nghiệp. Giống như nền móng của một ngôi nhà, nếu không có định hướng rõ ràng, mọi ý tưởng và mô hình kinh doanh rất khó đi từ lý thuyết sang thực tế.
Trên thực tế, một định hướng kinh doanh đúng giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu dài hạn, chủ động trước biến động của thị trường, hạn chế rủi ro và duy trì sự tăng trưởng bền vững.
Coca-Cola là ví dụ điển hình của doanh nghiệp lấy thị trường và khách hàng làm trung tâm trong định hướng kinh doanh. Các quyết định về sản phẩm, thương hiệu và phân phối đều được điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu và hành vi tiêu dùng của từng thị trường.
Theo nghiên cứu của McKinsey, những doanh nghiệp có chiến lược và định hướng rõ ràng đạt lợi nhuận cao hơn khoảng 33% so với các doanh nghiệp thiếu định hướng cụ thể. Con số này cho thấy định hướng kinh doanh không chỉ mang tính lý thuyết, mà ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và khả năng phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Các loại định hướng doanh nghiệp hiện nay
Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều hướng định hướng khác nhau tùy vào mục tiêu chính, tập trung vào các phần khác nhau của quy trình: sản xuất, sản phẩm, bán hàng hay thị trường. Dưới đây là sáu loại phổ biến:
Production Orientation (Định hướng sản xuất)
Định hướng sản xuất tập trung vào tối ưu hiệu quả và giảm chi phí trong quy trình sản xuất. Doanh nghiệp ưu tiên nâng cao năng suất, tự động hóa hoặc cải tiến vật liệu để giữ chất lượng nhưng giảm chi phí.
Thực tế, nhiều nhà máy điện tử lớn tại Việt Nam áp dụng hướng này bằng cách tích hợp dây chuyền tự động và mua nguyên vật liệu số lượng lớn để tăng khả năng cạnh tranh.
Product orientation (Định hướng sản phẩm)
Định hướng sản phẩm nhấn mạnh vào đổi mới và cải tiến sản phẩm. Doanh nghiệp tập trung nghiên cứu các tính năng, lợi ích và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, hoặc phát triển sản phẩm mới giải quyết vấn đề chưa được đáp ứng.
Ví dụ, Samsung liên tục cải tiến dòng điện thoại Galaxy dựa trên phản hồi khách hàng và xu hướng thị trường, giữ vị trí dẫn đầu trong phân khúc smartphone.
Sales orientation (Định hướng bán hàng)
Định hướng bán hàng tập trung vào tăng doanh số và dòng tiền thông qua các hoạt động thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Thay vì đi sâu vào nhu cầu cụ thể của khách, doanh nghiệp sẽ tập trung phát triển chiến lược thuyết phục và quảng bá sản phẩm để tạo doanh thu ngay lập tức.
Ví dụ, nhiều cửa hàng bán lẻ tại Việt Nam sử dụng khuyến mãi, combo hoặc flash sale để tăng lượng khách ngắn hạn và duy trì doanh thu.
Marketing orientation (Định hướng thị trường)
Định hướng thị trường tập trung vào chiến lược tiếp thị dài hạn. Doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu và xu hướng thị trường, xây dựng thông điệp và chiến dịch để khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình trước các đối thủ.
Ví dụ, Coca-Cola triển khai chiến dịch “Taste the Feeling” toàn cầu, không chỉ quảng cáo sản phẩm mà còn gắn kết thương hiệu với trải nghiệm tích cực của khách hàng.
Customer-oriented (Định hướng khách hàng)
Định hướng khách hàng đặt lợi ích và nhu cầu của khách lên hàng đầu. Doanh nghiệp tập trung vào việc giúp khách hàng đạt mục tiêu của họ, thu thập dữ liệu từ khảo sát và phản hồi để hiểu rõ hơn nhu cầu và trải nghiệm.
Ví dụ, Tiki.vn xây dựng dịch vụ chăm sóc khách hàng 24/7 và chính sách đổi trả dễ dàng, nhằm tăng trải nghiệm và giữ lòng trung thành của khách.
Competitor orientation (Định hướng đối thủ cạnh tranh)
Định hướng đối thủ cạnh tranh chú trọng vào so sánh và vượt qua đối thủ thay vì tối đa hóa lợi nhuận ngay lập tức. Doanh nghiệp đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối thủ, điều chỉnh chiến lược sản xuất, giá, marketing, dịch vụ và chất lượng để chiếm ưu thế trên thị trường.
Ví dụ, Vingroup khi ra mắt VinFast đã nghiên cứu kỹ các hãng xe quốc tế, từ giá, chất lượng, đến trải nghiệm khách hàng, để nhanh chóng chiếm thị phần trong phân khúc xe ô tô điện Việt Nam.
Cách xây dựng định hướng kinh doanh hoạt động thế nào?
Lập kế hoạch chiến lược
lập kế hoạch chiến lược là bước đầu tiên và quan trọng nhất khi xây dựng định hướng kinh doanh. Đây là quá trình giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu cần đạt, con đường phát triển và cách thức triển khai trong từng giai đoạn cụ thể.
Ở góc độ thực tiễn, bạn có thể chia lập kế hoạch chiến lược thành 4 nội dung chính:
- Xác định mục tiêu kinh doanh rõ ràng: bao gồm mục tiêu doanh thu, thị phần, khách hàng, sản phẩm hoặc thương hiệu trong ngắn hạn và dài hạn.
- Đánh giá vị thế hiện tại: phân tích điểm mạnh – điểm yếu nội bộ và cơ hội – thách thức từ thị trường (SWOT).
- Lựa chọn định hướng kinh doanh phù hợp: định hướng sản xuất, định hướng khách hàng, định hướng marketing hay định hướng cạnh tranh.
- Xây dựng lộ trình thực hiện: phân bổ nguồn lực, thời gian, ngân sách và trách nhiệm cho từng bộ phận.
Một kế hoạch chiến lược tốt giúp doanh nghiệp tránh phát triển cảm tính, đồng thời đảm bảo mọi quyết định kinh doanh đều bám sát định hướng đã đề ra.
Khi định hướng kinh doanh được cụ thể hóa thành kế hoạch hành động, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đo lường hiệu quả, kiểm soát rủi ro và điều chỉnh chiến lược kịp thời khi thị trường thay đổi.
Xây dựng văn hóa kinh doanh
Văn hóa kinh doanh là yếu tố quyết định cách định hướng kinh doanh được thấm vào tổ chức và thể hiện ra bên ngoài thị trường. Có thể hiểu đơn giản, văn hóa kinh doanh là tập hợp niềm tin, hành vi và cách ứng xử chi phối mối quan hệ giữa ban lãnh đạo, nhân sự và khách hàng.
Một số doanh nghiệp lớn tiêu biểu có những cách xây dựng định hướng kinh doanh tạo nên văn hóa như:
- Amazon: Xây dựng văn hóa “Customer Obsession”, khi đó mọi quyết định đều xoay quanh trải nghiệm khách hàng. Nhân viên được khuyến khích lắng nghe phản hồi, giải quyết vấn đề nhanh và đặt sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu.
- Toyota theo định hướng sản xuất và cải tiến: Nổi tiếng với văn hóa Kaizen, nhân viên ở mọi cấp đều có quyền đề xuất cải tiến quy trình sản xuất. Điều này giúp Toyota duy trì hiệu suất cao, giảm lãng phí và giữ vững lợi thế cạnh tranh trong ngành ô tô.
- Zappos là doanh nghiệp theo định hướng trải nghiệm khách hàng, tập trung xây dựng văn hóa giao tiếp cởi mở, trao quyền cho nhân viên chăm sóc khách hàng miễn là giải quyết được vấn đề của khách hàng một cách tốt nhất.
Đào tạo nhân viên
Đào tạo nhân viên bằng các chương trình giúp nhân viên có cơ hội học hỏi kiến thức hoặc kỹ năng nhằm nâng cao hiệu suất làm việc. Chẳng hạn như: định hướng, hội nhập, kỹ năng kỹ thuật, kỹ năng mềm, sản phẩm, tuân thủ quy định và lãnh đạo.
Điều này thúc đẩy nhân viên hòa nhập nhanh chóng vào văn hóa công ty, giúp họ hiểu rõ hơn về định hướng kinh doanh của tổ chức. Doanh nghiệp có thể tổ chức chương trình định hướng như giảng dạy các kỹ năng để nâng cao hiệu quả sản xuất, đào tạo chăm sóc khách hàng, chiến lược tiếp thị tăng doanh số bán hàng…
Đây cũng là cách để các tập đoàn lớn xây dựng định hướng kinh doanh hiệu quả như:
- McDonald’s đầu tư mạnh vào các chương trình đào tạo tiêu chuẩn cho nhân viên, từ quy trình phục vụ, thao tác bếp đến giao tiếp với khách hàng
- Google thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng, tư duy sáng tạo và phát triển lãnh đạo.
- Unilever triển khai các chương trình đào tạo nội bộ gắn với mục tiêu phát triển bền vững, giúp nhân viên hiểu rõ vai trò của mình trong chiến lược dài hạn về môi trường, xã hội và quản trị (ESG).
Phân tích dữ liệu
Phân tích dữ liệu giúp doanh nghiệp xây dựng một hệ thống theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động dựa trên các chỉ số đo lường cụ thể (KPI) trong toàn bộ quy trình vận hành. Dữ liệu có thể được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như: hiệu suất chuỗi sản xuất, mức độ hài lòng của khách hàng, hiệu quả chiến lược marketing, doanh số bán hàng….
Thông qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định dựa trên cơ sở thực tế, không chỉ giúp điều chỉnh mục tiêu kinh doanh mà còn tác động trực tiếp đến chiến lược và định hướng kinh doanh.
Ví dụ như:
Netflix phân tích hành vi người dùng như thời gian xem, thể loại yêu thích, tần suất bỏ giữa chừng…
Amazon sử dụng dữ liệu để phân tích chuỗi cung ứng, hành vi mua sắm và hiệu quả marketing
Starbucks phân tích dữ liệu về mật độ dân cư, thói quen tiêu dùng và lưu lượng giao thông để quyết định vị trí mở cửa hàng mới.
Một số ví dụ về định hướng kinh doanh
Sản xuất
Các doanh nghiệp sản xuất thường khởi đầu với định hướng sản xuất, tập trung vào việc tăng sản lượng, giảm chi phí và tối ưu quy trình và chuỗi cung ứng
Mục tiêu chính ở giai đoạn này là tạo ra sản phẩm với giá thành thấp và số lượng lớn. Tuy nhiên, khi thị trường bão hòa hoặc nhu cầu khách hàng thay đổi, doanh nghiệp sản xuất có thể chuyển sang định hướng marketing.
Ví dụ, thay vì chỉ tập trung vào giá rẻ, doanh nghiệp sẽ:
- Điều chỉnh thông điệp quảng cáo
- Làm nổi bật lợi thế về nguyên vật liệu, công nghệ hoặc thiết kế
- Nhấn mạnh sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
Việc chuyển đổi định hướng giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn và tránh cạnh tranh thuần túy về giá.
Bản lẻ
Trong ngành bán lẻ, định hướng khách hàng thường được ưu tiên ngay từ đầu. Doanh nghiệp tập trung vào việc hiểu nhu cầu và hành vi mua sắm, cải thiện trải nghiệm tại điểm bán, gia tăng mức độ hài lòng và trung thành của khách hàng
Các chiến lược phổ biến bao gồm chương trình khuyến mãi theo dịp, thẻ thành viên hoặc ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết. Tuy nhiên, khi thị trường cạnh tranh gay gắt, nhiều nhà bán lẻ chuyển sang định hướng cạnh tranh bằng cách:
- Quảng cáo so sánh trực tiếp với đối thủ
- Định vị giá, sản phẩm hoặc dịch vụ nổi bật hơn
- Đẩy mạnh truyền thông để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng
Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp tăng khả năng thu hút khách hàng mới và mở rộng thị phần.
Trường học
Đối với các cơ sở giáo dục, đặc biệt là trường tư thục hoặc trung tâm đào tạo, định hướng kinh doanh thường được xây dựng ngay từ giai đoạn đầu thành lập. Điều này bao gồm xác định mục tiêu đào tạo, lập kế hoạch ngân sách, phân bổ nguồn lực và giải quyết các vấn đề vận hành.
Khi nhận thấy nhu cầu học tập của học viên thay đổi hoặc mức độ quan tâm giảm, trường học có thể chuyển sang định hướng khách hàng (học viên). Ví dụ:
- Điều chỉnh nội dung và phương pháp giảng dạy
- Cập nhật chương trình học theo nhu cầu thực tế
- Nâng cao trải nghiệm học tập và hỗ trợ học viên
Cách tiếp cận này giúp trường thu hút học viên mới, giữ chân học viên cũ và phát triển bền vững trong môi trường giáo dục cạnh tranh.
Kết luận
Định hướng kinh doanh không chỉ là một khái niệm lý thuyết mà là kim chỉ nam giúp doanh nghiệp xác định cách vận hành, ra quyết định và phát triển trong dài hạn. Một định hướng kinh doanh rõ ràng giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực đúng chỗ, thích ứng linh hoạt với thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
Tùy vào ngành nghề, quy mô và giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể lựa chọn hoặc điều chỉnh các định hướng như định hướng sản xuất, định hướng khách hàng, định hướng marketing hay định hướng cạnh tranh.
Để đảm bảo định hướng kinh doanh được triển khai đồng bộ và hiệu quả, việc sở hữu môi trường làm việc linh hoạt là rất quan trọng. G Office cung cấp văn phòng chia sẻ và văn phòng ảo với đầy đủ tiện nghi, giúp doanh nghiệp tập trung vào chiến lược, nâng cao hiệu suất và phát triển bền vững.
